Perguntas fundamentais que um corretor de imóveis deve fazer para seus clientes

Para entender o que um cliente precisa e oferece-lo o imóvel certo, o corretor trilha um longo caminho, tendo como primeiro passo nesse processo conhecer melhor o comprador. Uma boa dica para isso é ter uma lista de perguntas para fazer e esclarecer as necessidades de cada cliente.

Esse passo é necessário porque além de captar diversificados imóveis para ter mais opções para oferecer, o profissional precisa construir um relacionamento sólido com seus clientes para que as negociações possam ser mais seguras e o cliente se sinta confortável. Essa estratégia garante a satisfação do cliente e ele passa a enxergar seu corretor como um parceiro que se preocupa com seus interesses.

Mas preste atenção, pois não estamos falando de um interrogatório! As perguntas devem ser feitas da maneira mais natural possível, como uma conversa entre amigos, para não cansar seu cliente ou desmotiva-lo, mas sempre mantendo o nível profissional e sem nunca exceder limites pessoais que possam constranger o cliente.

Depois de realizada a primeira entrevista, logo no primeiro contato com o comprador, já é possível que o corretor trace um perfil do interessado, listando suas necessidades e preferências. Assim, é possível fazer um filtro nas suas opções de imóveis, ofertando os que realmente fazem sentido com o perfil do seu cliente.

Dentro desse processo existem algumas perguntas chaves que o corretor deve fazer. Esse passo do processo é muito importante para que nem o cliente nem o corretor percam tempo com imóveis que não se encaixam com o perfil e as necessidades do comprador. Pensando nisso, a NovaÉpoca fez esse post enumerando quais são essas perguntas, para que você profissional desse mercado saiba o que perguntar para entender melhor seu cliente.

E caso você pense em entrar nesse mercado como profissional, não se esqueça de que a Nova Época oferece cursos que ajudam seus associados a aperfeiçoarem seu desempenho. Confira, também, nosso post com as 7 dicas de como atender o comprador de imóveis com excelência. Entre em contato conosco e faça parte da nossa equipe!

1. Quantas pessoas vão morar no imóvel?

Essa é uma das perguntas indispensáveis que devem ser feitas logo no primeiro encontro com seu cliente. Saber o estado civil e quantas pessoas irão morar junto com o comprador auxilia o corretor na hora de traçar qual tamanho o imóvel deve ter para se encaixar nas necessidades do cliente.

Essa pergunta esclarece, além da metragem que o imóvel deve ter, se o cliente procura um apartamento em um condomínio com área de lazer ou se isso não importa. Ainda que o cliente não tenha comentado sobre o assunto, ele pode considerar essa ideia caso você apresente uma opção com piscina ou playground, por exemplo.

Além disso, caso seu cliente tenha filhos, imóveis em regiões próximas a escolas para facilitar o deslocamento é a melhor opção a ser apresentada. Isso já reduz a lista de opções e direciona bem o corretor.

2. Qual é a dinâmica da família?

Caso seu cliente confirme ter família, outra pergunta importante a ser feita é sobre a dinâmica familiar. O cliente tem bicho de estimação? Seus filhos já estão matriculados em uma escola e eles não pretendem tirá-lo de lá? Nesse caso, onde fica a escola? A preferência é que o imóvel fique perto do trabalho dos pais ou da escola das crianças?

Essas questões ajudam a compreender o ritmo de vida do cliente e também reduzem a lista de possibilidades consideravelmente.

Com esse trabalho de consultoria e essas informações em mãos, também é possível que o corretor direcione seu cliente para um imóvel em uma região que melhor funcione sua rotina, aumentando a qualidade de vida do comprador. Esses pequenos detalhes fazem o cliente satisfeito e ele pode até mesmo recomendar os serviços do corretor para conhecidos.

3. Qual localização ele deseja morar?

Essa é outra pergunta que envolve a rotina familiar. Principalmente em cidades grandes como o Rio de Janeiro, o corretor precisa ter em mente os deslocamentos do cliente no seu dia a dia e conhecer bem os bairros que ele frequenta para, então, apresentar as opções mais válidas.

Muitas pessoas gostam de morar perto do trabalho ou de onde os filhos estudam para não perder tempo de locomoção e ter acesso mais fácil aos transportes públicos. Porém, há também clientes que preferem substituir a praticidade por uma região mais sossegada, desejando morar em ruas mais tranquilas e menos movimentadas.

Uma dica de como realizar um atendimento mais individualizado é justamente perguntar se, dentro do bairro de preferência do cliente, existe alguma rua específica que ele prefira. Com isso, é possível filtrar bem quais imóveis apresentar.

4. Quanto ele está disposto a gastar no imóvel?

Saber das limitações e do potencial de compra é outro ponto importante. Por isso, o corretor não pode deixar de perguntar logo no primeiro bate-papo quanto o cliente pretende gastar nas negociações da propriedade que ele se interessar.

Embora seja uma questão delicada, é necessário saber essa informação para que o corretor possa oferecer imóveis que não exijam uma quantia maior do que a que ele tem disponível, evitando, assim, uma situação frustrante para o cliente e desmotivar sua busca. Um cliente desmotivado procura facilmente a concorrência, por isso, o corretor só deve oferecer as opções que caibam no bolso do comprador.

Essa questão também ajuda o corretor a entender se o cliente está pronto para fechar negócios.

5. Qual vai ser a forma de pagamento?

Além de perguntar quanto o cliente está disposto a pagar, e aproveitando essa pergunta, outra questão que deve ser levantada é a forma de pagamento que o cliente vai preferir pagar o imóvel. Não se esqueça de apresentar para ele suas possibilidades antes de tudo.

Caso ele prefira pagar à vista, ofereça opções que tragam um bom desconto para pagamento único. Isso tornará provável que a venda se concretize mais rápido e deixará seu cliente satisfeito.

Se o comprador preferir pagar com financiamento ou parcelar o valor, não deixe de mostrar as opções mais vantajosas dessa escolha, dando também dicas das melhores opções de financiamento do mercado.

6. Quais as maiores dificuldades para encontrar um imóvel?

O corretor deve se lembrar que ele não está só vendendo um imóvel, mas ele também oferece soluções e realiza sonhos. Por isso, ele não pode deixar de ouvir seu cliente quando ele se queixar das dificuldades na hora de comprar um imóvel.

O primeiro passo para que o corretor conquiste a confiança do cliente é entender os obstáculos que dificultam a compra e qual o motivo de ele estar procurando um imóvel novo.

Além disso, ao fazer essa pergunta o cliente contará todo o processo de procura que realizou até então, apontando o que não deu certo para ele até o momento presente e ajudando o corretor a solucionar os problemas do consumidor.

7. O cliente tem ou pretende ter animais de estimação?

Pode parecer uma pergunta sem muita importância, mas saber com antecedência se o cliente tem ou pretende ter um animal doméstico pode mudar completamente o rumo das buscas e facilitar a vida do corretor.

Muitos condomínios proíbem a entrada e permanência de animais, às vezes dependendo do porte ou do animal em si. Por isso, para que a busca possa se limitar àqueles lugares que permitem que seus moradores tenham animais em casa, é importante perguntar essa questão de primeira.

Caso o corretor esqueça de fazer essa pergunta e o cliente se apaixone pelo imóvel que ele considera ideal, mas o condomínio não aceita animais, isso pode gerar frustação e até mesmo desanimo e o cliente pode acabar procurando o concorrente. Antes de o processo todo começar e do cliente escolher o imóvel que quer comprar, o corretor deve se informar sobre essa questão para procurar lugares que se encaixem em todas as necessidades do cliente.

Essas são as perguntas que não podem faltar em um bate-papo com o cliente e, de preferência, devem ser feitas no começo do processo de negociação. A Nova Época espera ter ajudado os profissionais desse mercado a entender o que devem saber sobre seus clientes.