Como o corretor deve proceder com uma venda quando o cliente quer desconto no preço do imóvel?

 

Diferente do que muitas pessoas pensam, descontos podem servir como recurso definitivo em uma negociação estagnada, resgatando o interesse do cliente e garantindo novas oportunidades de venda. Porém, como intermediário de transações imobiliárias, o corretor deve saber que lidar com esse tipo de situação, na prática, é uma tarefa difícil. Principalmente se levarmos em consideração que, uma vez que o cliente quer desconto, ele está disposto a consegui-lo custe o que custar.

Em um mercado tão concorrido quanto o imobiliário, é de se esperar que os clientes tentem um bom desconto na hora de comprar um imóvel. E existem alguns pontos importantes que o corretor deve levar em consideração nesse momento para conduzir seu cliente para o caminho da conversão da maneira mais simples e natural possível.

Para te ajudar a entender como você deve lidar com essa situação, a Nova Época fez esse post para mostrar as principais situações nas quais um cliente pode pedir desconto, o contexto que o leva a fazê-lo e como proceder diante desse quadro.

O que fazer quando o cliente pede desconto?

1.Trabalhe com essa possibilidade com antecedência

Antes de mais nada, é essencial que o corretor pense na possibilidade de um cliente pedir desconto, pois é melhor prevenir do que remediar. Em casos como este, é possível com o proprietário do imóvel alguma possível margem de desconto que o empreendimento possa responder, assim, os anúncios podem ser feitos um pouco “acima” do valor pensado e na hora das negociações o “desconto” pode servir como gatilho para despertar mais interesse do cliente.

Porém cuidado, pois esse cálculo deve ser bem trabalhado e bem pensado entre o corretor e o proprietário para que a diferença não seja excessiva, facilitando que o cliente perceba a situação. É importante que se trabalhe sempre com a persuasão.

2. Trabalhe a confiança com o cliente

Um ponto importante que deve ser levado em consideração durante as negociações é a confiança que o corretor cria com o cliente. Afinal, muitas vezes o cliente não está de fato procurando por um desconto no preço do imóvel, ou seja, ele pode possuir o subsídio necessário para arcar com o valor da propriedade. Contudo, por não sentir tanta certeza com esta decisão, o cliente acaba por tentar conquistar um desconto.

Dessa forma, se o corretor estabelecer uma relação de confiança com o cliente, ele notará a preocupação do profissional em entregar um imóvel que se enquadre nas suas necessidades. Assim, não haverão desconfianças nem mesmo possibilidades para objeções de preços. É essencial que o corretor tente sempre trabalhar com frases positivas e explicações objetivas e claras.

3. Crie conversas persuasivas com seu cliente

Você já deve ter ouvido falar que a persuasão é uma grande arma que o corretor deve usar na hora de negociar um imóvel e é essencial que você sempre trabalhe este tipo de conversa com seus clientes para que objeções que possam surgir no meio do caminho possam ser trabalhadas, estratégias sejam estipuladas e o relacionamento cliente/corretor melhore.

Por conta disso, é importante que o corretor não só aprenda a ouvir um “não” como também aprenda a questioná-lo de maneira correta, sem criar desentendimentos ou constrangimento com o cliente. Além disso, é importante que o profissional cerque seu cliente de modo que ele reflita sobre seus próprios questionamentos e objeções, percebendo as soluções plausíveis que você apresenta.

4. Saiba qual o real valor do imóvel

É essencial que o corretor saiba o real valor que o imóvel que está vendendo representa para o mercado imobiliário na hora da sua negociação. Ou seja, ele precisa conhecer as etapas de uma avaliação imobiliária para ser capaz de apontar o que há de valor no imóvel. Um corretor que não tem esses conhecimentos pode ser obrigado a entregar um desconto ou pior, poderá até perder a venda.

Por conta disso, é de extrema importância que o corretor compreenda tudo o que está envolvido no valor do imóvel, não só do seu preço em si, mas também do valor de fato, pois somente dessa maneira o corretor terá argumentos concisos para ponderar no momento que estiver conversando com seu cliente.

5. Acrescente valor ao imóvel

Com os conhecimentos adquiridos com relação a avaliação do imóvel, é a hora de vender este valor para seu cliente, ou seja, o corretor deve saber utilizar esses aspectos como fatores que podem agregar valor a sua venda.

Com isso, é importante que o corretor procure sempre enaltecer as vantagens e os benefícios do imóvel em questão, levando em consideração a localização, segurança, decoração, praticidade, vizinhança, entre outros. Logo, seja criativo, encontre o valor real do imóvel e faça com que seu cliente o encontre também.

6. Escute as queixas dos seus clientes e demonstre empatia

Por último, mas não menos importante, o corretor não deve apenas tentar fazer seu cliente “engolir” o preço do imóvel. O profissional precisa demonstrar empatia durante todo o processo de negociação, mostrando o quanto ele compreende as dificuldades do seu cliente e o quanto está disposto em ajudar na busca por soluções.

Dessa forma, é importante que o corretor esteja de fato presente durante essas conversas, mostrando que ele está escutando o que o cliente diz, repetindo o que foi dito e seguindo a objeção com algumas soluções e alternativas. Seguindo essas dicas, o corretor automaticamente aumenta sua proximidade e confiança com o cliente, gerando mais vendas.

Como saber se o cliente precisa de desconto ou não?

1.Interesse

Antes de mostrar ao cliente quanto o imóvel realmente vale, o profissional precisa saber se o interesse do cliente na solução que o corretor está oferecendo é legítimo. Caso não seja, é muito provável que o corretor faça uma aposta que não dará retorno comercial. Por conta disso, conhecer os reais interesses do cliente é fundamental. Sendo assim, é importante que o corretor faça mais do que somente perguntas, é importante que o cliente explique de que forma pode ser beneficiado pelo que foi apresentado.

2. Valores

Vale perguntar ainda durante as negociações quanto o cliente acha que o imóvel vale e questionar, também, quanto ele está disposto a dar pela propriedade. Assim, é possível se anteceder no valor de uma proposta que ele aceitaria com mais facilidade, evitando a perda de tempo e recursos em estratégias eu possam superar o valor do possível limite. Porém, é indispensável que o cliente tenha em mente o valor real do imóvel que o interessa. Com isso, o corretor tem controle da situação.

3. Credibilidade

É de grande importância para o profissional descobrir se ele tem credibilidade com o cliente, pois, caso contrário, o cliente dificilmente entenderá o valor da sua proposta. Por conta disso, o cliente provavelmente pedirá desconto no imóvel por não atribuir a ele o valor que realmente tem.

4. Autoridade

Nesse momento, o corretor deve se concentrar em descobrir se o cliente que está conduzindo as negociações é o único responsável pela decisão de fechamento da venda ou se há outra parte envolvida, como um cônjuge ou um sócio. Ter conhecimento disso é relevante porque, caso o cliente não seja o principal decisor da compra, de nada adiantará conceder o desconto. Isso só fará o corretor perder tempo e reduzirá o valor do imóvel.

5. Urgência

Por fim, é importante ressaltar a importância de despertar o senso de urgência no cliente. Essa é uma estratégia eficiente e tradicional muito usada por profissionais que trabalham com venda. É o senso de urgência que leva estabelecimentos comerciais a liquidar linhas de produtos inteiras ou estoques parados em curtos períodos de tempo. Isso é possível na medida em que o consumidor tem a impressão de que aquela é sua única oportunidade de adquirir determinado item e acaba se apressando na hora de comprá-lo. Caso o cliente não tenha senso de urgência e mesmo assim compra o produto, não há necessidade de oferecer desconto.

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