Objeções imobiliárias: o que são e como se deve lidar com elas

Uma das maiores dificuldades enfrentadas por corretores e outros profissionais dessa área são as objeções imobiliárias. Em alguns casos, esta dificuldade nem mesmo é notada e é por isso que um dos grandes segredos para vender imóveis é saber como identificá-las e como lidar com elas. As objeções são mais comuns do que você pode imaginar, elas fazem parte do dia a dia, porém, é possível derrotá-las.

Todo corretor de imóveis experiente certamente já se deparou com diversas objeções de vendas, por exemplo, aquelas justificativas clássicas que os clientes costumam usar para negar uma oferta. O que muitos às vezes demoram para entender é que essas objeções podem ser grandes aliadas das empresas, pois é através delas que é possível descobrir o que realmente falta para concluir uma venda e, consequentemente, o profissional aprende como melhorar o processo e seu desempenho para as próximas negociações.

As objeções são comuns em qualquer negociação e não podem assustar ou travar os corretores de imóveis. Para superá-las sem prejudicar sua relação com os clientes e, então, conseguir fechar negócio, o profissional precisa entender o amplo contexto desta situação, ou seja, entender as motivações do problema para enfrentá-lo da raiz e não de forma superficial.

Para te ajudar a entender o que podem ser essas objeções e como lidar com elas da melhor forma, sem prejudicar o negócio, a Nova Época fez esse post para esclarecer tudo sobre o assunto e para dar dicas de como reverter as objeções facilmente. Não deixe de conferir nosso site, temos ofertas dos mais diversos imóveis e nossos profissionais estão sempre à disposição para ajudar!

O que são objeções imobiliárias?

Para que você possa entender melhor como lidar com as objeções sem prejudicar o negócio nem a relação entre corretor e cliente, primeiro é importante entender o que de fato são as objeções imobiliárias. Uma objeção nada mais é do que tudo o que o seu cliente ou prospecto usa “contra” a venda. Ou seja, são argumentos e justificativas que ele dá para não fechar a compra.

Essas objeções que complicam ou até mesmo “quebram” a venda são usadas muitas vezes como formas de desistir de um cliente ou prospecto. Porém, não é preciso essa desistência já que é possível vencer as objeções de forma racional e criativa. Isso porque é possível construir um diálogo de vendas de forma que esses argumentos sejam vencidos sem que você seja um vendedor chato ou empurre o produto para o cliente.

Não é um processo fácil vencer objeções, mas é plenamente possível e existe um processo que você pode adotar para começar a mapear os principais argumentos e, com isso, saber exatamente o que fazer em cada passo do processo de venda do imóvel. Esse é um método muito usado e que, a longo prazo, pode fazer diferença nas negociações.

Quais são as principais objeções na hora da compra de um imóvel?

1.Cliente está muito ocupado

Uma das objeções de venda mais comum é a justificativa de que o cliente está atarefado demais no momento para dar atenção ao corretor e às negociações. Essa é o típico exemplo dos clientes que querem evitar qualquer tipo de negociação. Por conta disso, os corretores só devem abordar um lead depois de verificar e saber se ele pode ser realmente convertido, tendo uma solução clara para ofertar a cliente.

A melhor maneira de contornar essa objeção é o profissional procurar se capacitar para realizar uma breve apresentação do imóvel com, aproximadamente, um minuto para informar ao interessado do que se trata o negócio e principalmente para mostrar as vantagens que o cliente terá ao comprar o imóvel. Nesse caso, embora o interessado continue alegando falta de tempo e pressa, é indicado que o profissional pergunte, com muita educação, os melhores dias e horários para conversar, pedindo também uma forma de contato que pode ser utilizada dentro dos horários combinados.

2. Cliente precisa de tempo para pensar

Outra objeção muito comum, e talvez a mais tradicional, durante as negociações de um imóvel é a necessidade de mais tempo para pensar. Muitas vezes, ao invés de dizer que não tem interesse no imóvel, o cliente prefere dizer que precisa de um tempo para avaliar a proposta com calma e pensar a respeito da compra.

Porém, essa objeção não pode desanimar o corretor e influenciá-lo a desistir. Nesses casos, o mais recomendado para o profissional fazer é perguntar quanto tempo o cliente precisará e, logo em seguida, marcar uma data para fazer o retorno do contato. Quando o prazo combinado acabar, o corretor deve procurar o cliente novamente e prosseguir com as negociações. Não se esqueça de deixar claro que o imóvel pode ser vendido a qualquer momento e que reservas não são feitas.

3. Cliente acha que o imóvel está caro

Algumas objeções podem ser usadas como uma tentativa de mudar as negociações para termos que sejam mais benéficos para o comprador, o que é o caso da barreira imposta pelo valor. É mais comum do que você imagina os clientes fazerem propostas com descontos, porém alguns interessados podem até mesmo ameaçar abandonar o negócio.

Por conta disso, é essencial que o corretor reforce sempre as qualidades do imóvel, visando demonstrar que o preço é muito justo nessa situação. Porém, demonstrar flexibilidade é, sem dúvidas, uma ótima maneira de conquistar seu cliente, iniciando até mesmo o processo de fidelização. Além disso, é essencial que o corretor tenha uma margem para negociar os preços, pois esse fator pesa muito na decisão de compra e ofertar um valor pode facilitar as negociações.

4. Cliente precisa de mais informações

Essa objeção é uma das mais comuns quando o cliente quer dispensar o corretor e finalizar o diálogo. É essencial que, após concordar em enviar mais dados sobre o imóvel, a conversa possa ser redirecionada com um questionamento adicional. Uma vez que a conversa possa ser desenvolvida, a venda pode se concretizar.

Os questionamentos mais comuns por parte do corretor são:” você está interessado em que tipo de informação?” e “quais são as suas principais dúvidas sobre o imóvel ou sobre a nossa empresa?”. Envolver o cliente com essas respostas pode ser a oportunidade que o corretor terá de trazê-lo para mais perto, reduzindo possíveis obstáculos e tornando o cliente mais aberto para levar a compra em consideração.

5. Cliente está preocupado com o investimento

Essa é uma objeção que, apesar de não ser tão comum quanto as outras já que depende dos fatores econômicos do país, também é muito ouvida pelos corretores. Por conta das atuais conjunturas vividas pelo país, é bem natural que os consumidores não sintam segurança ou não se sintam prontos para fazer um investimento tão importante. Isso é um grande erro, já que é nessas horas que aparecem as melhores oportunidades.

O corretor deve questionar seu cliente e informar da real situação do mercado imobiliário, apresentando a ele dados consistentes e mostrando que a compra de um imóvel ainda é um investimento bom e rentável.

Como podemos ver, não existem objeções de vendas intransponíveis. Porém, é essencial que o corretor conheça bem sua área de atuação, seja persistente e tenha habilidades para contornar as mais variadas situações possíveis. A Nova Época espera poder ter esclarecido toda e qualquer dúvida que você possa ter sobre o assunto e caso queira saber mais, entre em contato conosco!