Dicas de como saber quando um cliente está pronto para comprar um imóvel

A compra de um imóvel é um processo complicado por se tratar de um investimento em um bem de consumo mais caro que, geralmente, envolve mais de uma pessoa, como o cônjuge ou os familiares do comprador. Desde o momento da pesquisa de um imóvel novo até o fechamento das negociações existem diversos passos que não devem ser ignorados, por isso, é essencial que o corretor entenda em qual passo do processo seu cliente está para conseguir entende-lo. 

Prestar atenção nas atitudes do seu cliente é uma das melhores maneiras para conseguir fechar um negócio. Isso porque, ao longo do processo, o cliente vai dando sinais se está preparado ou não para finalizar a negociação. O corretor de imóveis é um profissional que depende muito do público para ter sucesso na sua carreira e é por isso que ele precisa ter a capacidade de conhecer e interpretar as reações das pessoas. 

Porém, essa não é uma tarefa fácil. Até mesmo as pessoas mais simples podem ser complexas e bastante difíceis de serem lidas, mas não é impossível quando você os conhecimentos certos. Descobrir se o cliente está realmente pronto para realizar um investimento tão grande pode ser difícil, mas existem várias formas e dicas de sondagem que podem ajudar o profissional a ter uma ideia bem aproximada das suas reais intenções. 

Uma das características que um bom corretor de imóveis deve ter é saber quando seu cliente está ou não interessado no imóvel apresentado e para te ajudar a entender como ler determinados sinais e avaliar em que pé está a negociação, para analisar se vale à pena ou não continuar investindo tempo e energias nela, a Nova Época Imóveis  elaborou esse post com algumas dicas de como reconhecer o momento certo de fechar um negócio. 

1. Observe como o cliente está agindo

A primeira dica, e uma das melhores maneiras para saber se o cliente está de fato interessado e pronto para comprar o imóvel, é observar como ele está agindo. Felizmente, em qualquer momento da venda, isso não é difícil de distinguir. Basta que você preste atenção no modo que ele está falando e na sua postura durante a negociação. Afinal, quem realmente quer fazer uma aquisição desse porte vai falar bastante, além de deixar claro suas necessidades e estar sempre aberto. 

Caso o cliente esteja fazendo o oposto, falando pouco, não se abrindo muito para o corretor e cruzando os braços constantemente, esses podem ser sinais de que algo não está indo como o cliente esperava nesse processo, então, é hora de rever sua estratégia e tentar uma abordagem mais inteligente. Você deve se questionar sobre o que pode fazer para mudar essa situação. 

2. Analise como o cliente se envolve com o imóvel

Fique atento, pois, em muitos casos, no momento da venda do imóvel o cliente já começa a demonstrar sentimentos mais profundos pelo lugar, já demonstrando que pensa e se enxerga como o dono daquele bem. Esse é um dos maiores sinais de que o cliente está interessado pela casa ou apartamento que está visitando. 

É possível perceber esses sinais quando o cliente começa a se imaginar morando lá, pensando em como vai decorar o imóvel, qual quarto ficará com quem, qual cor ficará mais bonita na parede da sala, e expressa verbalmente todas essas ideias. Por isso fique atento, pois, caso você ouça alguma dessas coisas, as chances de venda são grandes. 

3. Fique atento às perguntas que são feitas

Outro sinal que você deve observar, e é fundamental para qualquer pessoa que esteja de fato interessada em comprar um imóvel, é que ela fará muitas perguntas. Um comprador em potencial sempre está engajado em tirar suas dúvidas e saber o máximo de detalhes possível sobre a propriedade que os interessa, podendo até ser um pouco persistente e repetitivo em determinadas situações.

Porém, se esse não for o caso e o cliente não estiver interessado nem disposto a fazer uma oferta, sua pesquisa será superficial e as indagações incisivas. É fácil de notar a falta de interesse de um cliente, principalmente se ele não toca em tópicos importantes sobre o imóvel, como as facilidades da localização do bem ou o estado de conservação das partes hidráulicas e elétricas. 

4. Observe se os familiares do cliente estão envolvidos no processo

Não é impossível de acontecer, mas é muito pouco provável que um cliente finalize uma transação grande, como é a compra de um imóvel, sem envolver familiares ou até mesmo amigos no processo. Por isso atente-se, pois, se ele traz pessoas com quem ele tem uma relação para as visitas e quer saber a opinião delas sobre o imóvel, as chances são muito grandes de ele fechar negócio.

Um sinal de que o cliente não está realmente interessado no espaço nem verdadeiramente inclinado a comprá-lo é quando ele não faz questão que as pessoas do seu convívio percam tempo para ir até o imóvel, afinal, ele não vê potencial no lugar. Em todo o caso, a presença de outras pessoas no processo é um forte sinal de que o negócio pode ser fechado.

5. Observe se o cliente se interessa pelas formas de pagamento

Mais um forte indício de que seu cliente está inclinado a fechar negócio é se ele demonstra interesse pelas formas de pagamento, afinal, mesmo que ele tenha se planejado financeiramente e juntado dinheiro, essa ainda é uma grande aquisição de valor elevado e qualquer abatimento, desconto ou meio de facilitar esse pagamento serão bem-vindos. 

Por isso fique atento, pois, se ele perguntar sobre financiamentos, prazos e outros tópicos parecidos e relacionados, não há dúvidas de que existem grandes chances de ele dizer sim para o imóvel e fechar negócio. Caso esse assunto nem chegue perto de ser tópico de discussão, pode ser uma bandeira vermelha e é provável que não haja uma proposta efetiva. 

A Nova Época espera que com essas dicas fique mais fácil de identificar quando seu cliente está pronto para fechar negócio e quando ele não sente muita firmeza na transação. E para mais dicas e informações sobre o mercado imobiliário não deixe de conferir nosso blog!

Escrito por Mariana Carvalho