Dicas de como encontrar imóveis no perfil do cliente e aumentar suas vendas

Uma das chaves para o corretor imobiliário aumentar suas vendas é saber como identificar o perfil do cliente e quais imóveis se encaixam nele. Com esse conhecimento, as negociações se tornam mais eficientes e as chances de fechar cada vez mais negócios bem sucedidos aumentam consideravelmente. Além disso, essa é uma das estratégias mais bem conceituadas dentro do mercado.

Em qualquer área comercial, uma pessoa só compra um produto se estiver em busca dele e no mercado imobiliário acontece o mesmo. Um corretor imobiliário só conseguirá vender determinado imóvel para quem está buscando por ele. Isso torna o perfil do cliente ainda mais importante na hora das vendas, por isso, é muito importante que o profissional saiba identificá-los.

Como podemos observar, para melhorar seu desempenho nessa etapa do processo de venda de um imóvel, é essencial que você conheça os perfis mais comuns dos compradores e tenha capacidade de reconhecer cada um deles no momento do primeiro encontro com os clientes. Para analisar o cliente a ponto de ser capaz de identificar qual residência irá atender suas necessidades e conquistá-lo, existem algumas estratégias que podem ser aplicadas e alguns critérios que precisam ser estabelecidos.

Para te ajudar a saber identificar o perfil dos seus clientes e mostrar para eles somente aqueles imóveis que você sabe que irão encantá-los, a Nova Época fez esse post para esclarecer tudo sobre o assunto e para te mostrar exemplos dos perfis de consumidores mais comuns nesse mercado.

O que é o perfil do cliente?

Antes de darmos qualquer dica, é importante que a gente entenda o que é de fato o perfil do cliente. Um perfil pode ser traçado a partir de inúmeros critérios que possuem combinações ilimitadas. Você pode combinar milhares de comportamentos para, então, definir um perfil. Por isso, o ideal é que o corretor conheça e entenda um pouco de cada perfil e busque um foco para trabalhar nesse perfil.

O atendimento é uma das partes mais importantes desse processo, por isso, é importante atender todos os clientes bem. Porém, quanto mais você se aprofunda em uma categoria, mais será possível se diferenciar como profissional no mercado e o segredo para isso está justamente nesse aspecto: conhecer os perfis e saber identificar qual é mais suscetível ao sucesso das negociações.

Identificar o perfil de um cliente pode ser feito de várias formas e uma delas é o tempo de mercado. Com o seu feeling, adquirido conforme o tempo que você trabalhou no mercado e com a sua experiência, você conseguirá notar uma facilidade maior com determinado mercado e uma dificuldade maior com outro. Isto pode servir de critério.

Outra maneira de identificar o perfil do cliente é contratando empresas especializadas para fazer pesquisas de mercado. Esta é uma das dicas mais recomendadas, já que renderá muita informação e com ela você poderá tomar decisões com muito mais segurança do que ao usar somente sua intuição.

Qual a importância de conhecer o perfil dos clientes?

Para que você tenha uma negociação de um imóvel bem sucedida, o primeiro contato com o cliente é uma etapa muito importante e que pode ajudar muito nessa tarefa. Por isso, o corretor precisa saber ouvir o possível comprador e, principalmente, identificar seus desejos e suas necessidades, que irão influenciar muito na hora da escolha do imóvel.

Com isso, é fundamental que o corretor conheça as características da personalidade e os principais tipos de comprador para conseguir identificar imóveis que combinem com o perfil do comprador, ou seja, que estejam dentro das suas exigências e das suas necessidades. Essa é a melhor forma de fazer com que o cliente realize seu desejo de compra e de concluir a operação com total satisfação para todos os envolvidos.

Quais são os perfis de cliente mais comuns?

Agora que você já sabe o que é o perfil do cliente e qual a sua importância, está na hora de saber quais são os perfis mais comuns que você encontrará. Quando o corretor consegue determinar um bom perfil muita coisa se torna mais simples, pois uma vez identificado o perfil, corretor sabe como conversas, quais gatilhos mentais usar, qual tipo de empatia funciona e, assim, o relacionamento passa para o estágio da venda em si.

Para ajuda, separamos alguns dos perfis mais comuns que você pode utilizar para ajudar nas suas estratégias e a buscar mais vendas bem sucedidas.

1. Comprador iniciante

O comprador iniciante é alguém que não entende muito do mercado e está começando sua jornada de compra. Clientes em busca do seu primeiro imóvel costumam demandar um considerável trabalho de consultoria por parte do corretor. Esse perfil pode ter alguns benefícios e malefícios, sendo um exemplo do benefício a oportunidade de cultivar um bom cliente que ainda não está calejado e um malefício é a questão da desconfiança.

Para trabalhar bem com esse perfil, é importante que o corretor tome alguns cuidados, sendo o principal deles monitorar como o cliente desse perfil está recebendo suas informações. É importante que o corretor tenha calma com esse perfil e não coloque muitas informações complicadas na mesa. Deixe o cliente confortável e não o force a tomar decisões em um curto espaço de tempo sem nem ao menos ter a oportunidade de saber do que se trata.

2. Comprador investidor

Este cliente tem mais chances de ser mais experiente no mercado do que o anterior e está à procura de imóveis que possam gerar rentabilidade, ou seja, que tenha liquidez para gerar renda e potencial de valorização. É importante que o corretor entenda a real necessidade desse perfil com o imóvel. Você saberá que ele está em busca de um imóvel que gere renda logo nos primeiros minutos de conversa com ele, podendo apresentar as melhores alternativas sem fugir do foco do cliente.

É essencial que o corretor use uma linguagem que seja adequada ao perfil do cliente. Como dissemos acima, você ainda pode cruzar perfis de diversas maneiras e, nesse caso, você poderá cruzar informações, já que esse cliente pode ser experiente ou iniciante. Fique atento à isso, pois esse fato fará toda diferença na sua abordagem comercial, já que a forma como você deve lidar com um comprador experiente é diferente de um comprador iniciante.

3. Comprador família

Este é o perfil de um cliente que busca conforto para sua família e ele é completamente diferente de ambos os abordados acima, embora o iniciante também possa ser um comprador que busca conforto para sua família. Este comprador exige uma abordagem ainda mais empática, pois os gatilhos relacionados à família devem estar sempre presentes. O comprador que busca conforto para a família não busca somente o imóvel mais barato ou melhor para valorização, ele procura um lugar com algo a mais.

Esse cliente costuma ser minucioso ao definir as características que procura em um imóvel, por isso, fique sempre atento. Para identificar o imóvel ideal para este perfil, é importante envolver toda a família nas negociações. Observe também o tamanho da família e a idade dos filhos, pois isso influenciará e muito na decisão. Nesse caso, é importante ter muito cuidado com o imóvel que você recomenda.

4. Comprador sonhador

Este é o perfil do cliente que sonha demais, ou seja, ele está muito relacionado a situações que não existem e que são difíceis de se concretizar pelos mais variados motivos. Ele pode, ainda, estar relacionado com o perfil do primeiro cliente, que é o iniciante. Além disso, o corretor deve ficar atento porque clientes deste perfil não sabem exatamente o que estão buscando. Ele é indeciso, impulsivo e hesitante, mudando de ideia com frequência e apresentando dificuldade em descrever o que realmente quer.

Por conta disso, nesses casos, você precisará guiá-lo pelos melhores caminhos e ajudá-lo a identificar mais claramente o que ele deseja é a principal missão do corretor com esse perfil. Esse pode ser um atendimento que demande mais tempo por conta das constantes mudanças de vontades e opiniões. Por isso, quanto mais rápido você identificar esse perfil, mais fácil será o atendimento e menos energia precisará ser gasta.

5. Comprador “especialista”

O cliente com este perfil costuma ser bem informado sobre os diversos aspectos do mercado imobiliário e normalmente faz questão de deixar isso claro durante suas conversas com o corretor. Isso pode ser positivo ou negativo, já que te poupará energia para explicar todos os detalhes burocráticos, mas muitas vezes o potencial cliente apenas acha que sabe sobre esse mercado, quando na verdade não sabe.

Nesse caso, o corretor deve agir e falar com muita cautela para não assustar nem ofender o cliente com este perfil. Porém, ao contrário do que muitos pensam e do que pode parecer à primeira vista, este perfil costuma resultar em bons negócios. Além disso, mesmo que ele faça questão de falar a todo tempo e mostrar que conhece o mercado e o processo, ainda é possível conduzir a negociação de forma positiva e tranquila.

Esses foram os principais perfis de cliente que irão aparecer para realizar a compra de um imóvel. Com todas essas informações e esclarecimentos, a Nova Época espera que fique mais fácil de identificar o perfil dos seus clientes e, assim, tornar o atendimento melhor e a experiência mais tranquila e positiva.