Conheça alguns gatilhos mentais que vão te ajudar a vender mais imóveis

Ser um corretor de imóveis pode se mostrar desafiador, afinal, é importante sempre estar atento a todos os passos que se deve dar para começar uma carreira, além de todos os altos e baixos que você encontrará no caminho. Nesse meio, é importante conhecer as técnicas de persuasão, mais conhecidas como gatilhos mentais para vendas, que podem te ajudar a ganhar a confiança de clientes mais rápido.

Você certamente já se perguntou por que um restaurante optou por uma determinada cor para sua chamada ou por que algumas placas em estradas têm cores específicas. Pode parecer, mas essas escolhas não são feitas ao acaso, todas possuem uma explicação ligada aos gatilhos mentais. Simplificando, podemos dizer que os gatilhos mentais são técnicas de persuasão que têm poder de nos afastar ou aproximar de algo com rapidez.

Um exemplo de gatilho mental é a cor vermelha das placas de trânsito que significam perigo ou o amarelo que está ligado à intensidade, ao estímulo do apetite, por isso é escolhido por muitos restaurantes. Trabalhar com cores é somente uma forma de usar os gatilhos mentais. Existem diversas maneiras de ativar o que chamamos de atalhos, que podem ser usados para conquistar a confiança e o reconhecimento do público, tendo mais chances de fechar negócios e aumentar a carteira de produtos.

Porém, é importante ter em mente que os gatilhos para vendas terão impactos variados nos clientes, o que não torna possível replicar a mesma mensagem para todos os compradores de maneira automática. Por isso, nesse sentido, é importante compreender o desejo de cada um. Quer entender mais sobre o assunto? A Nova Época Imóveis preparou esse post para falar mais sobre esse assunto e explicar como usar desses gatilhos mentais para aumentar as vendas.

Primeiramente, o que são gatilhos mentais?

Antes de mais nada, vamos para a definição do conceito de gatilhos mentais. São conhecidos por serem mecanismos que, através de aspectos instintivos, tentam persuadir as pessoas. Resumindo, gatilhos mentais nada mais são do que atalhos que facilitam uma decisão que precisa ser tomada e justificada pelo nosso cérebro. Ou seja, parâmetros que nosso cérebro adota para não precisar avaliar com cuidado toda decisão que toma. 

Nesse sentido, compreender o conceito desses mecanismos é entender como se comunicar usando a razão e a emoção com o intuito de facilitar a tomada de decisões por parte dos seus clientes. Porém, para isso é preciso usar de argumentos coerentes e fortes. 

Quando usado da forma correta, os clientes se sentem motivados para comprar com você. O corretor, e o profissional de qualquer área, ao usar dos gatilhos mentais deve compreender o que está fazendo ou comunicando, assim como as respostas que está obtendo. Dessa forma, é mais fácil alcançar seu objetivo. 

Dicas de gatilhos para corretores de imóveis

1- Reciprocidade

Nosso primeiro exemplo de gatilho mental muito eficiente é a reciprocidade. Isso porque esse é um sentimento muito comum, afinal, as pessoas não esquecem que lhes faz um agrado. Por isso, procure desfrutar disso dando benefícios para seus clientes, isso será um estímulo para que eles fechem negócio.

Alguns exemplos de benefícios que você pode oferecer como corretor sem cobrar para fechar aquela venda que pode estar precisando de um empurrãozinho:

• Primeira parcela do aluguel;
• Consultoria;
• Ofertas em parceria com outras empresas, como uma consultoria de decoração ou mudança sem frente.

2- Antecipação

Como a palavra mesmo já implica, esse gatilho mexerá com o sentido da imaginação do seu cliente, por isso, aqui você deve criar expectativas relevantes para que seu cliente queira fechar a venda. Por ser uma estratégia que lida com o futuro e não podemos prevê-lo, é importante que sua mensagem remeta a coisas positivas para trazer calma, felicidade e confiança, que são os sentimentos que você procura despertar em um cliente.

Se você é corretor e quer usar desse estímulo, é importante já ter identificado o desejo do seu cliente, pois precisará entender qual tipo de imóvel, em qual região mais vai satisfazer o que ele procura. Resumindo, é preciso ter certeza de montar um cenário propício no imóvel para trazer a satisfação esperada pelo cliente e cessar a angústia da procura. Por mexer com a imaginação do cliente, é importante fazê-lo entender que adquirir aquele imóvel é conseguir o que deseja.

3- Prova Social

Esse gatilho mental mexe coma necessidade do ser humano de pertencer a um grupo, tornando a prova social um gatilho muito usado para incentivar vendas. Por exemplo, se um amigo te recomenda um restaurante, você certamente vai querer conhecer o lugar, ou se você está procurando por um carro e vê um comercial de uma montadora de imóveis sobre um modelo de carro que é recorde de vendas, sua decisão inicial será de ir até uma loja física para ver o modelo.

A conclusão é que, quanto mais pessoas optarem por uma decisão e recomendarem, mais sujeitos estamos de tomar a mesma decisão. Isso porque, através das avaliações, sabemos no que podemos confiar. Um corretor pode adotar essa estratégia com:

• Quantidade de clientes satisfeitos;
• Recorde de vendas;
• Últimas unidades;
• Quantidade de imóveis vendidos na carteira;
• Número de seguidores nas redes sociais.

Para trabalhar com esse gatilho, é importante conhecer os números e depois publicá-los para quem está fora deles. Isso vai ajudá-los a conhecer a sua proposta. Uma dica para aumentar a conversão de clientes é pedir depoimentos dos seus clientes satisfeitos no site da sua imobiliária.

4- Escassez

Esse gatilho mental trabalhará com a necessidade das pessoas tenderem a querer o indisponível ou, no caso, o escasso. É do homem entender que quando é algo exclusivo ou escasso, tem mais valor. Uma boa estratégia para o corretor usar esse gatilho mental é anunciar um imóvel exclusivo, que só pode ser negociado com você ou sua imobiliária.

Outros exemplos dessa estratégia usada no mercado imobiliário são:

• Dizer que restam apenas 2 horas comprar seu imóvel sem precisar pagar o ITBI;
• Dizer que é o último dia para a compra do seu imóvel no “Residencial X”;
• Caso o cliente ainda não esteja totalmente certo sobre a compra, enxergar a possibilidade de perdê-lo pode fazê-lo agir.

A Nova Época Imóveis espera que você tenha compreendido como usar dos gatilhos mentais para conseguir melhorar suas vendas! Para mais dicas do mercado imobiliário não deixe de acompanhar nosso blog! 
 

Escrito por Mariana Carvalho